住宅営業の種類と仕事内容は？転職者が知っておくべきポイント

住宅営業には、「注文住宅」「建売住宅」「リフォーム」といった異なる種類があり、それぞれ仕事内容やお客様との関わり方が大きく異なります。

「どの種類の住宅営業が自分に合っているのか？」「残業が多いと聞くけれど、実際の働き方はどうなのか？」といった疑問を抱えている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、住宅営業の種類と具体的な仕事内容、そして最新の業界トレンドや働き方の実態までを詳しく解説します。

この記事を通じて、あなたの疑問を解消し、理想のキャリアへと繋がるヒントを見つけてください。

それでは、転職前に知っておくべき住宅営業の「今」を見ていきましょう。

住宅営業が扱う商品の種類は？

住宅営業は「注文住宅」「建売住宅」「リフォーム」の3つの種類があり、仕事内容もそれに応じて違いがあります。

お客様の理想を形にする「注文住宅」、すでに完成された物件を提供する「建売住宅」、そして既存の住まいをより良くする「リフォーム」と、それぞれの営業スタイルには独自の魅力と難しさがあります。

ここでは、各種類の詳細と、それぞれの仕事内容の特徴を解説します。

注文住宅

ハウスメーカーや工務店で新築戸建てを売る注文住宅営業は、施主（お客様）の要望を最大化して、理想に限りなく近い家を建てることが仕事です。

希望に沿った間取り、設計、デザインやインテリアの提案を行い、お客様の夢を形にします。

お客様の予算に応じて最適な提案ができるよう、各種オプションや資材の選定、コスト管理にも注意を払いながら、着工後も設計担当者や工事担当者とお客様をつなぎ、進捗状況の報告や必要に応じたフォローを行います。

建売住宅・分譲住宅

建売住宅・分譲住宅営業は、土地とすでに設備や間取りが決まっている物件のセット販売です。
すでに完成している物件を扱うため、お客様が実際の物件や周辺環境を見て判断できるという利点があり、物件によっては即入居も可能です。

建売住宅営業の仕事内容は、折込チラシの投函や、広告を打ったり、住宅の周辺に訪問営業を行ったりしてお客様を積極的に獲得していきます。商談が成立したら、売買契約の締結や住宅ローン申し込み・引き渡し・アフターフォローを行います。

建売営業はおおまかに次の種類に分けることができます。

自社販売型

主に自社で企画・販売する建売住宅を販売します。基本的に自社商品をメインで扱うため、他社の物件を紹介するのは稀です。

営業担当の提案力や販売力が試されることになりますが、歩合率の高いケースが多いでしょう。

仲介型

お客様の希望するエリアや予算に応じて、様々な会社の建売住宅を紹介する役割を担います。「住宅売買仲介営業」とも呼ばれ、多様な物件を次々に営業することが可能です。

このスタイルでは情報収集力や提案力が求められます。

住宅リフォーム

住宅リフォーム営業は、既存住宅・マンションの所有者に対して、内装や外装、水回り、窓、室内デザインや設備の変更等のリフォームの提案を行う仕事です。

注文住宅や建売住宅を扱うハウスメーカーや工務店の場合、自社で物件を購入したお客様がそのまま営業の対象となります。
不動産会社と協力して、管理物件のリフォームを担当することもあります。

近年では、新築着工件数が減少傾向にある一方で、既存住宅の価値を高めるリノベーションやリフォームの需要が拡大しています。
特に中古住宅購入後のリノベーション一体型提案が増えており、お客様のライフスタイルやニーズに合わせた多角的な提案力が求められています。

住宅営業の仕事内容と流れ

住宅営業の仕事内容は取り扱う商品によっても異なりますが、基本的には次のような流れで仕事を進めていきます。

①集客

まずは、自社の商品やサービスを購入してくれそうなお客様（見込み客）を探します。
さまざまな集客方法を駆使し、見込み客をどんどん獲得していきます。

主な集客方法は次の通りです。

オンライン

• SNS
• 自社Webサイト
• VR展示場
• 不動産ポータルサイト

近年、住宅業界でもDX化が急速に進み、オンラインでの集客がより重要になっています。

VR/ARを活用したオンラインでの物件見学システムを導入する企業も増え、顧客は自宅にいながらバーチャルで物件の魅力を体験できるようになりました。

これにより、効率的な見込み客獲得と、より質の高い顧客体験の提供が可能になっています。

オフライン

• 周辺地域へチラシの配布・投函
• DM発送
• 看板やのぼり
• 住宅展示場、モデルハウス
• イベント
• テレアポ
• 飛び込み

「飛び込み営業」と聞くと時代と逆行しているように思えますが、あるハウスメーカーでは、住宅購入に興味はあるけど買えないと諦めてしまった人に対して、「規格住宅でも十分満足できる」という提案方法で営業をかけます。

規格住宅は、注文住宅には及ばないものの、様々なデザインオプションから選択可能であり、追加のカスタマイズにより個々の希望に近づけられるため、お客様にとって魅力的な選択肢となっています。

②初回接客と追客

初回接客

初回接客とはお客様への最初のアプローチを指します。ここでの目標は「お客様の不安を取り除く」ことと、「次のアポイントを確保する」こと。

住宅販売は一回の接触で契約に至ることは稀であり、継続的な関係構築が必要であるためです。

接客時には、自社商品やサービスの概要、利用のメリット、導入事例をまとめたアプローチブックやヒヤリングシートなどのツールを活用します。

接客後は、お礼のメールを送るなどのフォローを行うことで、お客様との良好な関係を維持し次回の商談へとつなげます。

追客（ついきゃく）

住宅営業での追客とは、見込み客に対し成約に至るまで定期的にアプローチする営業活動です。

お客様が購入を決めるまでどうしても時間がかかるので、次のアプローチまで空白の時間があると他社に奪われてしまうこともあります。それを防ぐためにも、追客は非常に重要な業務といえます。

③商談・契約

商談では、要望に見合う設計図と見積書を用い、問題なければ着工に移ります。

注文住宅営業なら、工法や間取り、内装・外装なども含めて、プランニングを行い具体的な提案をすることで、理想とする家のイメージをもってもらいます。

④アフターフォロー

アフターフォローの内容は企業によって異なります。

定期的な無料点検・修理のサポートはもちろん、購入者向けイベントやパーティを開催する会社もあり、お客様とは年単位での長いお付き合いになることも多いです。営業がすべて窓口になる場合もあれば、分業するところもあります。

満足度が高い場合は、知人に利用したハウスメーカーや工務店を紹介したいという気持ちが生まれ、リピーターになったり紹介に繋がるため、アフターに力を入れるハウスメーカー・工務店も増えています。

その他

• 販売促進

知名度や売り上げアップのため、SNS、イベントやセミナーなどの販売促進活動を行います。

• 設計や施工管理のサポート

お客様の要望を設計や施工担当者に伝えたり、施工の進捗状況を管理したりします。

• 事務関係

スケジュール管理やプランや資料の作成、受発注処理などの事務作業を行います。後輩指導などを担うこともあります。

最新の業界トレンドと住宅営業の未来

住宅営業の仕事は、旧来のイメージとは異なり、デジタル技術の進化や社会情勢の変化に伴い大きく変貌を遂げています。ここでは、住宅業界の最新トレンドと、それが住宅営業の働き方にどう影響しているのかを解説します。

DX化の推進とオンライン対応の強化

住宅営業の現場では、VR/ARを活用したオンラインでの物件見学や、顧客管理システム（CRM）によるデータに基づいた提案など、デジタル技術の活用が急速に進んでいます。

これにより、時間や場所の制約を超えた顧客体験の向上と、営業担当者の業務効率化が図られています。今後は、よりパーソナライズされたデジタル接客が主流となるでしょう。

サステナブル住宅・ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）への関心の高まり

環境意識の高まりを受け、省エネ性能の高い住宅やZEH、長期優良住宅など、持続可能性に配慮した住宅への需要が増加しています。

営業担当者には、これらの住宅のメリット（光熱費削減、補助金活用など）を顧客に具体的に伝える知識と提案力が不可欠です。2050年カーボンニュートラル実現に向け、このトレンドはさらに加速すると予測されます。

共働き世帯の増加と家事動線の重視

共働き世帯の増加に伴い、住宅選びでは家事の負担を軽減する効率的な間取りや設備、スマートホーム化などが重視される傾向にあります。

営業担当者は、家族構成やライフスタイルを深くヒアリングし、共働き世帯に特化したソリューションを提案する力が求められます。

住宅ローン金利の動向への注視

低金利が続いていた住宅ローンですが、将来的な金利変動リスクを考慮し、固定金利選択の増加や、返済シミュレーションの重要性が増しています。

営業担当者には、最新の金利情報を把握し、お客様のライフプランに合わせた最適な資金計画をサポートする専門知識が不可欠です。

転職者が知りたい住宅営業Q&A

ここまでで、具体的な住宅営業の種類や仕事内容についてお分かりいただけたかと思いますが、疑問に思う点があるかもしれません。

ここでは、転職を考えている方々が特に気になるであろうポイントを見ていきましょう。

Q.住宅営業の仕事はきつい・残業がある？

住宅営業は、お客様の都合に合わせて土日祝日に商談や見学対応が入ることが多く、平日休みになりやすい仕事です。また、住宅は高額な買い物であるため、契約までに時間がかかることもあり、提案や打ち合わせ、契約後のフォローなどで忙しさを感じる場面もあります。

ただし、すべての住宅営業が長時間労働というわけではありません。

dodaの2025年版「平均残業時間ランキング」によると、ビジネスパーソン全体の平均残業時間は20.6時間/月、営業職全体では22.5時間/月でした。

また、住宅営業に近い職種として参考になる「不動産営業／建設営業」の平均残業時間は18.9時間/月とされています。ただし、この数値は住宅営業だけを対象にしたものではありません。
住宅営業の残業時間は、企業の営業スタイル、反響営業か新規開拓か、分業体制の有無、繁忙期、商談時間の調整方法などによって大きく変わります。

近年は、オンライン商談や顧客管理システムの導入、営業・設計・施工管理・事務の分業化などにより、業務効率化に取り組む企業もあります。「住宅営業はきつい」と一概に判断するのではなく、求人票や面接で月平均残業時間、休日出勤の有無、代休の取りやすさ、商談後の事務作業量、分業体制まで確認することが大切です。

Q.私は住宅営業に向いている？

住宅営業に向いている人の特徴として、コミュニケーション能力や課題解決能力、粘り強さが挙げられます。しかし、これらのスキルは経験を通じて磨かれる部分も大きく、現時点で全てが揃っていなくても心配する必要はありません。

重要なのは、「お客様の夢を形にしたい」「人と深く関わり、感謝されたい」という意欲です。
デジタルツールの活用やチームでの分業制が進む現代の住宅営業では、特定のスキルセットだけでなく、新しい知識を学ぶ柔軟性や、変化に対応できる適応力も重視されます。

「自分は住宅営業に向いているのか」を判断するには、自己分析だけでなく、業界のリアルを知るプロの視点を取り入れることが非常に有効です。

次の記事では、より詳細な適性診断が可能ですので、ぜひチェックしてみてください。

あわせて読みたい

住宅営業に向いている人VS向いていない人！あなたの適合度は何パーセント？ 「住宅営業に転職を考えている」「営業でバリバリ稼いでみたい！」「でも自分に向いているの？」 と考えていませんか？ 実は「家を売る」住宅営業の仕事は、人によって...

Q.未経験でも住宅営業に転職できる？

実際に、元消防士の方は「人との信頼関係を築く力」を、元カーディーラーの方は「お客様のニーズを引き出すヒアリング力」を活かして、住宅営業で大きく成功しています。

ショップ店員の方も、お客様の潜在的な要望を察知し、心地よい接客で成約に繋げているケースが多数あります。これらの事例からわかるように、未経験であっても、これまでの職種で培ったスキルや経験が住宅営業に活かされることは大いにあります。

多くの企業が充実した研修制度やOJTを用意しており、未経験者でも着実に成長できる環境を提供しています。重要なのは、そうしたサポート体制が整っている「ホワイト企業」を見極めることです。

しかし、ネットの情報だけでは企業の育成体制やリアルな働き方を正確に把握することは困難です。

住まキャリでは、エージェントだけが知る非公開情報や、実際に転職した方の声から、未経験者が安心してキャリアをスタートできる企業をご紹介しています。

住宅営業への転職相談は住まキャリへ

本記事では、住宅営業の種類や仕事内容、最新の業界トレンドについて解説しました。

しかし、「自分に最適な住宅営業の種類はどれなのか？」「ネットの『きつい』という評判は本当なのか？」「未経験でも安心して働けるホワイト企業を見極めるには？」といった、あなた個別の深い疑問や不安は、まだ解消されていないかもしれません。

変化の激しい住宅業界では、一人で情報収集を続けることは「優良な非公開求人を見逃す」という大きな損失に繋がりかねません。

住まキャリは、住宅・不動産業界に特化したエージェントとして、あなたの疑問を解消し、最適なキャリアパスを共に探します。

住宅営業の平均年収

住宅営業の平均年収は、全国平均で約400万円台後半から600万円台が多く、その幅は企業規模、地域、個人の営業成績によって大きく変動します。

特に、インセンティブ制度が充実している企業では、個人の成果次第で年収1000万円以上も目指せる職種です。

また、経験やスキル、担当する住宅の種類によっても年収は異なります。
例えば、高額な注文住宅を扱う営業職は、成約時のインセンティブも高くなる傾向があります。

自身の市場価値や、目指すべき年収帯に合わせたキャリアプランは、住宅業界専門のキャリアアドバイザーに相談することで、より具体的に見えてくるでしょう。

ネット情報だけで判断せず、企業ごとの実態を確認しよう

「住宅営業はきつい」「残業が多い」といったイメージや、ネット上の断片的な情報だけで判断してしまうと、本当に自分に合う企業や働き方を見逃してしまう可能性があります。

住宅営業といっても、企業によって営業スタイル、集客方法、評価制度、残業時間、休日の取りやすさは大きく異なります。反響営業が中心の企業もあれば、新規開拓や紹介営業を重視する企業もあり、同じ住宅営業でも働き方は一律ではありません。

住まキャリでは、住宅・不動産業界への転職を検討している方に向けて、求人票だけでは分かりにくい条件や働き方を整理しながら、求人選びをサポートしています。残業時間や休日数だけでなく、営業体制、分業体制、評価制度、教育体制なども確認しながら、自分に合う企業を検討することが大切です。

以下の比較表では、一人で情報収集する場合と、住宅業界に詳しいキャリアアドバイザーに相談する場合の違いを整理しています。

比較項目	一人で情報収集する場合	プロに相談する場合
情報の見極め	ネット上の口コミや求人票をもとに判断するため、企業ごとの実態が分かりにくい。	求人票だけでは分かりにくい働き方や条件を確認しながら比較できる。
企業選び	「住宅営業はきつい」というイメージだけで判断し、自分に合う企業を見逃す可能性がある。	希望条件や経験を整理したうえで、自分に合う営業スタイルや企業を検討しやすい。
選考対策	応募書類や面接対策が自己流になりやすい。	応募先に合わせて、経験や強みの伝え方を整理しやすい。
働き方の確認	残業時間、休日出勤、代休取得、分業体制などを自分で確認する必要がある。	確認すべきポイントを整理し、入社後のミスマッチを防ぎやすい。
求人の選択肢	自分で見つけられる求人に限られやすい。	経験や希望条件に合う求人を紹介してもらえる場合がある。

住宅営業の働き方は企業ごとに大きく異なる

住宅営業として働きやすい環境を選ぶには、求人票の年収や休日数だけで判断しないことが大切です。
反響営業か新規開拓か、営業と設計・施工管理・事務の分業が進んでいるか、商談後の事務作業がどの程度あるかによって、日々の働き方は大きく変わります。

また、同じ「住宅営業」でも、注文住宅、分譲住宅、リフォーム、住宅展示場での営業など、扱う商材や顧客対応の流れによって求められるスキルや忙しさは異なります。自分に合う働き方を見極めるためには、仕事内容や評価制度、残業時間、休日取得の実態まで確認することが重要です。

住まキャリでは、住宅・不動産業界への転職を検討している方に向けて、これまでの経験や希望条件を整理しながら、求人選びや選考対策をサポートしています。

「住宅営業に興味はあるけれど、働き方が不安」「自分に合う企業をどう選べばいいか分からない」という場合は、まずは情報収集の一つとして相談してみるのもよいでしょう。

住宅業界に詳しいキャリアアドバイザーに相談することで、自分の経験を活かせる企業や、希望する働き方に合う求人を検討しやすくなります。