不動産営業の面接で聞かれる質問と回答例｜経験者・未経験者別

2026 7/18

2026年7月18日 2026年7月18日

不動産営業の面接では、話の上手さだけでなく、顧客との信頼構築、目標への向き合い方、法令・契約への慎重さ、入社後に実績を再現できるかが確認されます。回答例を丸暗記するのではなく、「結論・根拠となる経験・応募先での再現性」の順で、自分の経験に置き換えて準備しましょう。

面接で確認される評価項目

転職理由と志望動機の一貫性
顧客の要望を聞き、提案へ変える力
売上・件数など目標への行動
契約・個人情報・法令への意識
失敗やクレームへの対応
土日勤務や繁忙期への理解
会社・商材・顧客層との適合

厚生労働省のマイジョブ・カードも、自己PRでは自分の強みと企業のニーズを結び付けることを勧めています。企業研究とキャリアの棚卸しを別々にせず、接点を作ることが大切です。

共通質問と回答の組み立て方

「自己紹介をしてください」

構成：現在の役割→関連経験→応募理由を60〜90秒でまとめます。経歴を最初から読み上げず、不動産営業で活かせる部分を選びます。

「なぜ転職するのですか」

構成：現職で得たこと→転職で実現したいこと→応募先で実現できる理由。現職への不満だけで終わらせません。

「なぜ当社・この職種ですか」

構成：会社固有の事業・顧客・営業方法→自分の経験との接点→入社後の貢献。どの会社にも使える表現を避けます。

「目標未達のとき、どう立て直しましたか」

構成：目標と差→原因の分解→変えた行動→結果→次回への学び。根性論ではなく行動指標で説明します。

未経験者向けの質問・回答例

質問：営業未経験で、なぜ不動産営業を選ぶのですか？

回答例：「接客職で、お客様の要望を聞き、複数案から提案する仕事を5年間経験しました。高額で長く使う商品ほど、売ることより納得できる判断を支える力が重要だと感じ、不動産営業を志望しています。現職では月間の再来店率を改善した経験があり、入社後は物件・契約知識を学びながら、継続フォローに活かします。」

質問：数字目標に抵抗はありませんか？

回答例：「売上目標の経験はありませんが、現職では来店予約数と再来店率を週次で追い、接客後の連絡方法を変えました。結果だけでなく、架電数や次回約束率など行動を分けて改善する考え方は、不動産営業でも再現できると考えています。」

経験者向けの質問・回答例

質問：これまでの実績を教えてください

回答例：「売買仲介で年間18件、仲介手数料売上2,400万円を担当しました。反響後24時間以内の初回連絡と、査定根拠を1枚で示す資料を徹底し、媒介から成約までの進捗を週次で管理しました。数字は所属店舗と担当期間を明示し、入社後も追客と案件管理の型を再現したいと考えています。」

数字は必ず自分の実績に置き換えてください。担当期間、個人・チームの区分、目標値、達成率を添えると誤解を防げます。

質問：クレーム対応の経験はありますか？

回答の型：事実確認→顧客の不安の整理→上司・関係部門への共有→選択肢の提示→再発防止。守秘義務に配慮し、相手を責める説明は避けます。

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売買・賃貸・投資用・住宅販売で異なる質問

売買仲介：査定、媒介取得、価格調整、住宅ローン、契約実務
賃貸仲介：繁忙期の接客量、来店成約率、物件提案、追客
投資用：収益性・リスク説明、金融知識、適合性への配慮
住宅販売：長期追客、資金計画、土地・設計・工事部門との調整

応募先の商材に合わせ、同じ「営業実績」でも使う指標を変えましょう。

数字実績の伝え方

「頑張りました」ではなく、目標、実績、達成率、期間、比較対象をセットにします。例として、成約件数、売上、仲介手数料、平均単価、反響対応数、来店成約率、紹介率、解約率などがあります。数字を出せない場合は、担当件数の幅や業務改善前後の変化を説明します。

逆質問の例

入社後3か月で期待される行動を教えてください
反響案件や担当エリアはどのように配分されますか
営業と契約事務・ローン担当の分業範囲を教えてください
成果を出している方に共通する行動は何ですか
評価では売上以外にどの指標を見ますか
直近で営業プロセスを改善した例はありますか

逆質問は条件確認だけでなく、入社後の働き方を具体化する機会です。公開情報で分かることをそのまま聞かず、自分の経験との接点を添えます。

NG回答と面接前チェックリスト

「稼げそう」だけを志望動機にする
前職や顧客への不満を中心にする
実績の個人・チーム区分を曖昧にする
宅建があれば営業力の説明は不要と考える
回答例を丸暗記し、深掘りに答えられない
休日や残業を確認せず、入社後に認識差が出る

面接前には、履歴書・職務経歴書との整合、数字の根拠、応募企業の事業、募集職種の顧客・商材、逆質問を確認してください。

さらに準備したい質問と回答の要点

「宅建を持っていませんが、どう考えていますか」

資格の有無を取り繕わず、現在の学習状況、受験予定、入社後に必要な知識をどう習得するかを答えます。宅建がないことと、契約・法令を軽視することは別です。

「希望年収を教えてください」

現年収、求人の範囲、経験の再現性を踏まえて答えます。「最低」と「希望」を混同せず、業務内容と評価制度を理解したうえで相談したい姿勢を示します。

「土日勤務や転勤は可能ですか」

実際に可能な範囲を正直に伝えます。曖昧に了承して入社後に変更するより、家庭事情や希望地域、対応できる条件を具体的に共有する方が双方にとって安全です。

「失敗した経験を教えてください」

失敗の大きさを競う質問ではありません。自分の判断、影響、修正行動、再発防止を説明し、他責で終わらせないことが重要です。

業態別に用意する実績指標

業態	整理する数字
売買仲介	媒介取得、成約件数、手数料売上、平均単価、紹介率
賃貸仲介	接客数、内見数、成約率、繁忙期件数、管理受託への連携
住宅販売	商談数、契約棟数、請負額、粗利益、紹介、解約
投資用	商談・成約、顧客属性、継続取引、リスク説明・適合性対応