不動産営業がきつい6つの理由｜抜け出す対処法や避けるべき仕事を徹底解説

不動産営業は「稼げそう」「営業力が鍛えられそう」といったポジティブなイメージがある一方、「きつい」という声も聞かれます。

本記事では、不動産営業がきついと言われる具体的な理由と、その課題を乗り越えるための対処法、そして特に「きつい」とされる仕事の種類について深掘りします。不動産営業に興味があるものの、「どれくらいきつい仕事なのか心配」という方は、ぜひ参考にしてください。

しかし、Web上の情報だけでは、あなたの「きつい」が業界全体の問題なのか、それとも今の会社特有の環境によるものなのかを見極めるのは困難です。

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不動産営業がきついと言われる6つの理由

「不動産営業がきつい」と言われるのは、以下の理由が挙げられます。

• 営業目標に追われる
• 顧客対応中心の勤務体系となる
• 継続的な自己学習が必要になる
• 給料が安定しない
• クレーム対応が発生する
• 離職率が高い

それぞれ詳しく解説していきます。

理由①営業目標に追われる

不動産営業は、月ごともしくは四半期ごとの営業目標が課せられることが一般的です。競争が激しい業界のため、ノルマは高く設定されることが多く、簡単には達成できません。

思うように契約が取れないと、プレッシャーを感じてストレスがたまりがちです。また、営業成績が社内で共有されるため、ノルマを達成できないと居心地の悪さを感じる人もいます。

周囲からのプレッシャーが直接かからなくても、自分の営業成績が存在意義に結びついてしまい、精神的にきつく感じてしまうのです。

理由②顧客対応中心の勤務体系となる

不動産営業は顧客に合わせて動くため、土日祝や夜間の対応も必要なことがきつい部分です。

特に、内見や商談は顧客の休みに合わせるため、週末に集中することが一般的です。また、顧客対応や契約書類を営業時間外に準備することも多く、日常的に残業が発生します。

繁忙期や契約が重なる時期は、プライベートの予定が立てにくく、負担に感じることが少なくありません。

しかし、近年はIT重説やWeb内見といったDX推進により、オンラインでの顧客対応も増加傾向にあります。テレワーク導入率が上昇した企業では、ワークライフバランスの改善が進んでいます。

理由③継続的な自己学習が必要になる

不動産業界は、法律や税制の変更が頻繁に発生します。そのため、最新の知識を把握しておかないと、顧客に正しいアドバイスができません。

たとえば、土地の権利関係や建築基準法の改正、不動産取引に関わる税制変更などが挙げられます。また、エリアごとの人気物件や価格の推移、将来的な地域開発の計画も把握し、データに基づいた提案が必要です。

日々の業務に追われながらも自己学習を続けることが、営業担当者のきつい負担になっています。

近年の不動産業界は、DX化の急速な進展に加え、人口減少、空き家問題、金利上昇、資材・人件費高騰、市場の二極化といった激しい環境変化に直面しています。

これまでの知識だけでは対応できない高度な専門知識と、AIでは代替できない「人間力」がますます求められる時代です。

理由④給料が安定しない

不動産営業の変動する給与体系は、多くの営業担当者にとってきつい部分です。

ほとんどの不動産会社では、固定給にインセンティブが加わる仕組みを採用しています。成績を上げれば給料は大きく増えますが、契約が取れなかった月は収入が大幅に減少します。
高水準の給料を得られる可能性があるものの、安定した給料を維持し続けるのは難しいのが現実です。

成果を上げれば高収入が期待できるインセンティブ制度は魅力ですが、安定性とのバランスも重要です。

理由⑤クレーム対応が発生する

物件の引き渡し後に、設備の不具合や契約内容の誤解など、顧客からクレームが入ることがあります。

特に、顧客が感情的になっていると対応に時間と労力がかかり、精神的な負担が増えがちです。場合によっては、問題解決のために関係者との調整が発生し、手間がかかることも少なくありません。

営業成績に直接影響しないことが多いですが、日々の業務の妨げとなるクレーム対応はストレス要因になります。

クレーム対応は精神的な負担が大きいですが、サポート体制が充実している企業や、分業制で営業が顧客対応に集中できる環境を整えている企業も増えています。

理由⑥離職率が高い

不動産営業は「きつい」というイメージを持たれることがありますが、業界全体の離職率が他産業と比べて特に高いとは限りません。

厚生労働省の「令和6年雇用動向調査」によると、2024年における「不動産業、物品賃貸業」の離職率は13.5％でした。調査対象となった産業全体の離職率14.2％を0.7ポイント下回っています。

この結果から、不動産業界全体の離職率が突出して高いとはいえません。ただし、この数値は不動産営業職だけを対象としたものではなく、不動産業と物品賃貸業に従事する労働者を合わせた産業別の統計です。

また、離職の理由は、長時間労働や営業目標へのプレッシャーだけで決まるものではありません。給与や評価制度、休日、職場の人間関係、仕事内容との適性など、さまざまな要因が影響します。

そのため、不動産営業への転職を検討する際は、業界全体のイメージだけで判断せず、企業ごとの労働環境や給与体系、評価制度、教育体制などを確認することが大切です。

参考：厚生労働省‐「令和6年雇用動向調査結果の概況」

不動産営業をきつい順に並べると？避けた方がいい仕事は？

不動産営業に興味があるものの「とにかくきつい仕事は嫌だ」という人は、以下の種類を避けるのも一つの方法です。

どんな理由できついのか、それぞれ詳しく解説していきます。

1位：投資用マンション販売営業

不動産営業の中でも、特にきついとされるのが投資用マンション販売営業です。

主な業務はテレアポで、企業にもよりますが1日に500〜600件ほど電話をかけ続けます。しかし、アポイントを取るのは非常に難しく、1日の大半が無駄に終わることも少なくありません。

高い営業ノルマにくわえ、契約に結びつけるまでのハードルが高いのが現実です。職場環境が体育会系の会社も多いため、ノルマ未達成だと上司から指導を受けることもあります。

また、投資家を相手にするため、小手先の営業トークでは通用しません。投資や不動産に関する深い知識を持ち、具体的なデータを基に信頼を勝ち取ることが求められます。

一方で、この仕事は成約に至れば高額の報酬が得られ、トップセールスになれば年収1000万円以上も夢ではありません。

2位：土地活用提案営業

土地活用提案営業は、地主に対して、アパートや駐車場の建設といった土地の有効活用を提案します。

業界内でも競争が激しいため、新規開拓が難しい仕事です。そのため、年間1件の契約を取れないことも多くあります。

アポイントが取れても、税制や法律、建築に関する専門知識や提案力、さらには相手からの信頼を勝ち取るための人間関係構築力が不可欠です。

スキルを保つために、継続的な勉強が必要な点がきつい部分ですが、成功したときの達成感は他に類を見ないものがあるでしょう。

3位：投資用マンション仲介営業

投資用マンション仲介営業は、投資家と物件の売主を仲介する仕事です。

販売営業とは異なり、特定デベロッパーの物件だけでなく、幅広い選択肢から顧客にとって最適な物件を提案します。

基本的にテレアポで営業活動を行うことが多いですが、話を聞いてもらえず精神的に疲弊する営業パーソンも少なくありません。

競争が激しい業界なので、結果が出せない焦りやプレッシャーを感じてしまうこともあるでしょう。

一方で、顧客のニーズに合った最適な物件を見つけ出せたときの達成感は大きく、長期的な信頼関係を築くことで安定した顧客基盤を作れる可能性もあります。

不動産営業に向いている人の3つの特徴

ここまで読み進め「これだけきつい仕事なら、どんな人なら適性があるの？」と思う人もいるかもしれません。

不動産営業に向いている人は、以下の特徴がある人です。

それぞれ詳しく解説します。

コミュニケーションを楽しめる人

不動産営業は、顧客とのコミュニケーションが中心の仕事です。様々な背景や要望を持つ顧客と接する中で、対話を楽しみながら信頼関係を築ける人が向いています。

そのような人は、以下のような能力を持っていることが多いでしょう。

また、顧客と良好な関係を築くことで、リピーターや紹介を通じて仕事が舞い込み、新たなビジネスチャンスも生まれる可能性があります。

成果を給料に反映させたい人

不動産営業の魅力のひとつに、インセンティブ制度が採用されている点が挙げられます。自分の努力や成果が、直接給料に反映されることにやりがいを感じる人には向いているでしょう。

ポジティブに物事を考えられる人

営業活動では、顧客から断られることが日常茶飯事です。また、商談が思ったように進まず、成果を上げられない時期も少なくありません。

そのため、どんな場面に直面しても、ポジティブに考えて次の行動へ移せる人は向いているといえます。

ポジティブな姿勢は、顧客からのいい印象にも繋がるでしょう。前向きな姿勢は、顧客に安心感を与え、信頼されやすくなります。

一度の失敗に落ち込まず「次は上手くいく」といった、ポジティブな気持ちが成功の秘訣ともいえます。

「不動産営業がきつい」から抜け出す3つの対処法

日々の業務の中、どうしても不動産営業がきついと感じるときには、以下の対処法を実践するのがおすすめです。

それぞれ詳しく解説していきます。

情報を整理してわかりやすく説明する

不動産営業は、物件情報や契約内容、法律、税制など伝えるべき内容が幅広いです。顧客を混乱させると信頼してもらえません。結果として、商談が失敗に終わる可能性があります。

顧客が理解しやすいように、下記の情報伝達のスキルがあるといいでしょう。

分かりやすい説明ができると、顧客の不安を解消できるため、スムーズに商談が進みます。商談がうまく進むことで、営業のストレスが軽減されるでしょう。

経験を重ねてスキルアップする

不動産営業のスキルは、実践を通じてこそ磨かれます。多くの商談を経験することで、以下のような能力が自然と身についていきます。

顧客一人ひとりの要望は千差万別です。様々なケースに対応できる引き出しを増やすには、幅広い経験が不可欠です。

最初は戸惑うこともあるでしょう。しかし、日々の経験を積み重ねることで、商談の進め方や適切なタイミングが自然と身につきます。

行動を意識して信頼関係を築く

顧客が安心して大きな決断をするには、営業担当者への信頼は不可欠です。不動産営業のきつさを乗り越えるためには、以下のような行動を重視してみてください。

信頼関係は一朝一夕では築けません。しかし、一度信頼を獲得すれば、紹介やリピーターを獲得する可能性があります。

不動産営業はきついけど稼げる？平均年収と業界動向

不動産営業の仕事は「きつい」というイメージがある一方で、成果に応じて高収入を目指せる点も特徴です。では、実際の平均年収はどのくらいなのでしょうか。

厚生労働省の職業情報提供サイト「job tag」によると、住宅・不動産営業に対応する職業分類の平均年収は660.7万円です。

国税庁の「令和6年分民間給与実態統計調査」によると、1年を通じて勤務した給与所得者全体の平均給与は478万円です。単純に比較すると、住宅・不動産営業の平均年収は約183万円高い水準となります。

ただし、job tagの数値は住宅・不動産営業に対応する職業分類の統計であり、必ずしも住宅・不動産営業だけを集計したものではありません。また、国税庁の数値とは調査対象や算出方法が異なるため、比較はあくまで目安として捉える必要があります。

住宅・不動産営業では、基本給に加えて売上に応じた歩合給が支給される場合があります。そのため、実際の年収は勤務先の給与制度や担当業務、営業成績などによって変動します。

なお、国税庁の同調査では、営業職以外も含む「不動産業、物品賃貸業」全体の平均給与は516万3,000円です。住宅・不動産営業は、業種全体と比べても比較的高い年収水準にあることがうかがえます。

一方で、歩合給の割合が高い企業では、成果によって収入に差が生じる可能性があります。不動産営業への転職を検討する際は、平均年収だけでなく、固定給と歩合給の割合、評価基準、インセンティブの支給条件も確認することが大切です。

あなたの経験や希望条件に合い、成果が適切に評価される環境を探したい方は、住まキャリの無料相談をご活用ください。

参照：厚生労働省‐「job tag 住宅・不動産営業」 / 国税庁‐「令和6年分民間給与実態統計調査」，「令和6年分 民間給与実態統計調査結果について」，「業種別及び給与階級別の総括表」

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不動産営業の種類別の主な仕事内容

不動産営業と一言でいっても種類があるため、知っておくと便利です。

それぞれの仕事内容を把握しておきましょう。

販売営業

販売営業の主な業務は、自社で保有している不動産を直接販売することです。取り扱う不動産には、住宅やマンションだけでなく、土地も含まれます。

モデルルームや広告からの反響営業が増えている一方で、テレアポや飛び込み営業など、自ら積極的に営業活動することも欠かせません。すぐに購入したいと考えている顧客ばかりではないので、押し売りにならない配慮が必要です。

販売営業はノルマが課されることが多く、精神的にきつい部分があります。しかし、成約できれば高いインセンティブが期待できます。

売買仲介営業

売買仲介営業は、不動産を売却したい人と購入したい人をマッチングさせる仕事です。両者の利益をバランスよく保ちながら、取引をまとめることが求められます。

売主と買主の希望をヒアリングし、条件に合う物件を紹介することが大切です。成約になれば、売買契約の締結やローン申請がスムーズに進むようサポートします。

売主側には高い売却価格を、買主側にも納得がいく条件を提示する必要があるため、双方から信頼してもらえるコミュニケーション力と高い交渉力が重要です。この点が特にきついと感じる部分でしょう。

法律や金融の専門知識も求められるので、不動産営業の中でも難易度が高い職種です。

賃貸仲介営業

賃貸仲介営業は、物件を貸したいオーナーや管理会社と、入居したい人をつなぐ仕事です。賃貸物件を探している顧客に物件を紹介し、内見から契約までの手続きをサポートします。

お部屋探しをしている顧客が店舗を訪れるため、販売営業のように積極的な営業活動を行うことはほとんどありません。

しかし、進学や異動のシーズンが繁忙期となり、この時期は長時間労働や休日出勤が必要になるなど、きつい面もあります。

一方で、閑散期は業務量の調整がしやすい特徴もあります。繁忙期を乗り越えれば、比較的ワークライフバランスを取りやすい職種といえるでしょう。

今の「きつさ」は業界全体？それとも環境特有？

不動産営業は確かに厳しい面もありますが、大きな達成感や高収入を目指せる魅力的な仕事であることも事実です。しかし、今のあなたが感じている「きつさ」は、本当に不動産業界全体に共通するものなのでしょうか？

実は、テクノロジーの進化と市場環境の激変が続く不動産業界では、企業によって働き方や待遇に大きな差が生まれています。AIによる業務効率化が進む一方で、人口減少や金利上昇、ストック型社会への移行といった課題は、営業担当者に従来の知識だけでは対応できない高度な専門性と人間力を求めています。

この変化に対応できない企業は淘汰され、新しい価値を提供できる企業が成長する二極化が進行中であり、今の「きつさ」が本当に業界全体のものなのか、それとも自身のいる環境特有のものなのかを見極めることが、キャリアの鍵を握ります。

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