「住宅営業」と言っても実は様々な種類に分かれていて、その仕事内容も異なります。商品ごとの営業の違い、具体的に営業担当がどのような仕事をするのかご存知ですか？
本記事は住宅・不動産業界に特化したエージェントの視点から、転職者さんが事前に知っておきたいポイントをまとめました。
UMJキャリアアドバイザーの家野すみ子です。
今回は住宅営業の種類とそれぞれの仕事内容、仕事の流れをご紹介します！
住宅営業に興味がある人はぜひ知っておいてくださいね。
住宅営業は「注文住宅」「建売住宅」「リフォーム」の3つの種類があり、仕事内容もそれに応じて違いがあります。
ハウスメーカーや工務店で新築戸建てを売る注文住宅営業は、施主（お客様）の要望を最大化して、理想に限りなく近い家を建てることが仕事です。
希望に沿った間取り、設計、デザインやインテリアの提案を行い、お客様の夢を形にします。
お客様の予算に応じて最適な提案ができるよう、各種オプションや資材の選定、コスト管理にも注意を払いながら、着工後も設計担当者や工事担当者とお客様をつなぎ、進捗状況の報告や必要に応じたフォローを行います。
勤務先によっては、土地探しも含めてお客様をサポートすることがあります。
お客様とは数年にわたる関係を築くことになります！
建売住宅・分譲住宅営業は、土地とすでに設備や間取りが決まっている物件のセット販売です。
すでに完成している物件を扱うため、お客様が実際の物件や周辺環境を見て判断できるという利点があり、物件によっては即入居も可能です。
その他、売建（うりたて）住宅営業や、規格住宅営業があります！
お客様の設計自由度は注文住宅よりも低く、建売住宅より高いです。
建売住宅営業の仕事内容は、折込チラシの投函や、広告を打ったり、住宅の周辺に訪問営業を行ったりしてお客様をどんどん獲得していきます。
商談が成立したら、売買契約の締結や住宅ローン申し込み・引き渡し・アフターフォローを行います。
建売営業はおおまかに次の種類に分けることができます。
主に自社で企画・販売する建売住宅を販売します。
基本的に自社商品をメインで扱うため、他社の物件を紹介するのは稀です。
営業担当の提案力や販売力が試されることになりますが、歩合率の高いケースが多いでしょう。
お客様の希望するエリアや予算に応じて、様々な会社の建売住宅を紹介する役割を担います。
「住宅売買仲介営業」とも呼ばれ、多様な物件を次々に営業することが可能です。
このスタイルでは情報収集力や提案力が求められます。
住宅リフォーム営業は、既存住宅・マンションの所有者に対して、内装や外装、水回り、窓、室内デザインや設備の変更等のリフォームの提案を行う仕事です。
注文住宅や建売住宅を扱うハウスメーカーや工務店の場合、自社で物件を購入したお客様がそのまま営業の対象となります。
不動産会社と協力して、管理物件のリフォームを担当することもあります。
住宅営業の仕事内容は取り扱う商品によっても異なりますが、基本的には次のような流れで仕事を進めていきます。
まずは、自社の商品やサービスを購入してくれそうなお客様（見込み客）を探します。
さまざまな集客方法を駆使し、見込み客をどんどん獲得していきます。
主な集客方法は次の通りです。
効率化を重視して、オンラインの反響から集客する手法が増えていますよ！
「飛び込み営業」と聞くと時代と逆行しているように思えますが、ある企業では住宅購入に興味はあるけど買えないと諦めてしまった人に対して、「規格住宅でも十分満足できる」という提案方法で営業をかけます。
規格住宅は、注文住宅には及ばないものの、様々なデザインオプションから選択可能であり、追加のカスタマイズにより個々の希望に近づけられるため、お客様にとって魅力的な選択肢となっています。
近隣に競合がいないこともあり、成約率も高く、右肩上がりで成長している企業です！
上記は一例で、ユナイテッドマインドジャパンでは、継続的に利益を上げている住宅・不動産企業様との取引も豊富です。
「転職するなら、経営が安定したホワイトな企業がいい」という方はぜひ一度ご相談ください。
初回接客とはお客様への最初のアプローチを指します。
ここでの目標は「お客様の不安を取り除く」ことと、「次のアポイントを確保する」こと。
住宅販売は一回の接触で契約に至ることは稀であり、継続的な関係構築が必要であるためです。
接客時には、自社商品やサービスの概要、利用のメリット、導入事例をまとめたアプローチブックやヒヤリングシートなどのツールを活用します。
接客後は、お礼のメールを送るなどのフォローを行うことで、お客様との良好な関係を維持し、次回の商談へとつなげます。
色々なお客様に、予算や購入時期のローン・・・現実的な悩みをお持ちのお客様もたくさん。
ヒヤリングしながらお悩みを解決していきますよ！
住宅営業での追客とは、見込み客に対し成約に至るまで定期的にアプローチする営業活動です。
お客様が購入を決めるまでどうしても時間がかかるので、次のアプローチまで空白の時間があると他社に奪われてしまうこともあります。
それを防ぐためにも、追客は非常に重要な業務といえます。
商談では、要望に見合う設計図と見積書を用い、問題なければ着工に移ります。
注文住宅営業なら、工法や間取り、内装・外装なども含めて、プランニングを行い具体的な提案をすることで、理想とする家のイメージをもってもらいます。
迷っているお客様に対しては、不安を解消しつつ最終的に背中を押してあげるのも業務の一環です！
アフターフォローの内容は企業によって違います。
定期的な無料点検・修理のサポートはもちろん、購入者向けイベントやパーティを開催する会社もあり、お客様とは年単位での長いお付き合いになることも多いです。
営業がすべて窓口になる場合もあれば、分業するところもあります。
満足度が高い場合は、知人に利用したハウスメーカーや工務店を紹介したいという気持ちが生まれ、リピーターになったり紹介に繋がるため、アフターに力を入れるハウスメーカー・工務店も増えています。
知名度や売り上げアップのため、SNS、イベントやセミナーなどの販売促進活動を行います。
お客様の要望を設計や施工担当者に伝えたり、施工の進捗状況を管理したりします。
スケジュール管理やプランや資料の作成、受発注処理などの事務作業を行います。後輩指導などを担うこともあります。
大きな組織では分業体制が取られていることが多く業務はより専門的です。
小規模な企業では営業がほとんど担当することも。その分やりがいを感じられるのが魅力です。
ここまでで、具体的な住宅営業の種類や仕事内容についてお分かりいただけたかと思いますが、疑問に思う点があるかもしれませんね。
ここでは、転職を考えている方々が特に気になるポイントをピックアップして見ていきましょう。
住宅営業の仕事は、一部で厳しい側面があるのも事実です。
例えば、お客様のスケジュールに合わせるために長時間労働や夜間・週末の勤務が多くなること、高額商品である住宅の販売には、長期にわたるフォローや調整が必要になることもあります。
しかし、実際には会社や個々の営業スタイルによって異なるため、一概に「きつい」とは言い切れません。
住宅営業が噂通りにきついかどうか、その実態については以下の記事にまとめています。
参考にしてください。
住宅営業に向いている人の特徴は、対人スキルや粘り強さが挙げられますが、この分野における個々の適合度は様々です。
どれくらい自分にマッチしているかは、次の記事でチェックしてみてください！
「家に関係する仕事がしたい」
「お客様の夢を叶えたい」
「実力で評価されたい」
このような気持ちを持つ人は、未経験でも住宅営業や住宅・不動産業界への転職も視野にいれているかもしれまんせんね。
住宅営業は、業界未経験でもやる気次第でチャレンジしやすい職種です！
元消防士や元カーディーラー、ショップ店員等の方々が多く活躍されていますよ。
詳細は以下の記事を参考にしてくださいね。
本記事でお伝えしたように、住宅営業は、注文住宅から建売、リフォームと取り扱う種類も異なる上、仕事内容は幅広いです。
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